هناك أسئلة بخصوص التخفيضات والخصومات وخصوصا فى ظل الكساد الإقتصادى الذى تمر به البلاد وفى أوقات كثيرة السؤال يتكرر بطريقة مختلفة ان السائل يقول : لديه منتج جيد ولكن سعره مرتفع بالنسبة للعملاء ؟
نتكلم عن ست مخاطر لاستخدام التخفيضات والخصومات بدون تخطيط وأيضا نتكلم عن ست طرق لاستخدامهم بطريقة مدروسة تساعدنا فى زيادة المبيعات وتجنب هذه المخاطر .
التخفيضات والخصومات وسيلة ذو حدين
أولا : المخاطر الناتجة عن استخدام التخفيضات والخصومات بطريقة غير مدروسة
• صرف انتباه المستهلك عن قيمة المنتج والتركيز فقط على السعر واذا حاولت بعد ذلك ان تقنعه بجودة المنتج تجد صعوبة كبيرة لانك زرعت فى رأسه أن هذا المنتج يباع على هذا السعر .
• التأثير الخاص بالتخفيضات والخصومات تأثير مؤقت
• ان العميل يصاب بالشكوك حول المنتج ويسأل حول سبب التخفيض
• ان التخفيض من الممكن ان يؤثر فى احساس العميل بجودة المنتج فالمريض يشعر بان المسكن الغالى يؤدى لنتيجة أفضل من المسكن الرخيص بالرغم من الاختلاف ربما يكون فى السعر فقط
• ان المستهلك الذى اشترى بالسعر قبل التخفيض ,عندما يرى التخفيض يفقد الثقة ويشعر انك خدعته وبعت له بسعر وبعد ذلك قمت بالبيع بسعر أقل ويؤدى ذلك الى فقدان العميل .
• التخفيضات والخصومات المتكررة تجعل العميل لا يشترى الا فى وقت التخفيضات فقط .
ما هو العمل لتجنب هذه المخاطر ؟
• اذا وضعت قواعد واصول لاستخدام التخفيضات والخصومات تلتزم بها طول الوقت .
• يكون لديك مبرروسبب مقنع للعميل بسبب التخفيضات والخصومات
هناك ست أنواع ينطبق عليهم الشرطين السابقين
• التخفيضات نتيجة زيادة حجم الطلبية جميع العملاء يعلمون فى حالة شراء كمية أكثر يحصلون على تخفيض وهذا منطقى ومقنع بالنسبة للعميل أما بالنسبة لك فهو يحقق لك ميزتين
1 – زيادة حجم الطلبية .
2- تغيير من سلوك المستهلك وهذا فى مصلحتك .
ست طرق لاستخدام التخفيضات لتجنب المخاطر والاضرار
• التخفيض لمن يشترى مبكرا مثلا التخفيض سارى لمدة اسبوع من بداية العرض وله منطق أنك تجذب العملاء من خلال تكلفة الاعلان الذى تقوم به ومن ناحية ميزتها لك انها تحافظ على التدفقات النقدية الخاصة بك .
• اسلوب الحزم أن تعمل حزمة من المنتجات تضمها لبعضها وتجعل عليها التخفيض وهى شبيهة بزيادة حجم الطلبية ولكن بطريقة مختلفة فبدلا من ان تعطى عدد أكبر من نفس المنتج أنت تعطى أكثر من منتج بحيث يكون ثمن الطلبية الاجمالى أكثر .
• التخفيض باسلوب الطعم بمعنى أنك تقوم بعرض منتج معين ثابت هو ما عليه التخفيض لدرجة ربما تصل للخسارة فى سعر بيعه والهدف من هذا التخفيض هو انك تجتذب العميل للدخول عندك لان التجربة والدراسات اثبتت أن العميل بمجرد دخوله يتأثر بباقى المنتجات الموجودة فى المكان ويبدأ بالشراء من باقى المنتجات .
• التخفيض مقابل التوصية بمعنى اذا اشترى احد من خلالك هذا المنتج يكون لك الخصم
• التخفيض فى مقابل كتابة عقد وهذا فى حالة اذا كنت تقوم بخدمة بصورة متقطعة فيتم العرضبحيث يكون على العميل بالقيام بالخدمة على مدار سنة ونكتب عقد ويكون لك التخفيض مثلا اذا كنت تقوم بصيانة لشبكة الانترنت فى شركة من الممكن أن تتقاضى مبلغ معين عن قيامك بالصيانة فى هذه الزيارة وممكن تكتب عقد لمدة سنة ويتضمن عدد محدد من الزيارات بحيث تكون .قيمة الزيارة اقل من قيمة الزيارة العادية وهذا مفيد للعميل انه حصل على التخفيض ومفيد بالنسبة لك انك استطعت ان تبيع خدمتك وتحصل على التدفقات المالية
مثال
مثال
إفرض ان معك قرشين وعايز تستثمرهم فى سوبر ماركت ومعروض عليك عرضين
1 – انك تبيع بمليون جنية
2 – انك تبيع فى اول يوم بقرش ساغ واليوم الثانى بقرشين والثالث باربعة
قروش وهكذا ( القرش ساغ هو 1% من الجنية ) فماذا تختار من هذين العرضين؟
طبعا هتقول لازم احسبها الاول وهذا قرار حكيم جدا توفيرا للوقت حسبتها لك
وبالحساب نجد ان الاختيار الثانى والذى يبدأ بقرش ساغ ويتضاعف كل يوم يصل بعد شهر
الى أكثر من 10 مليون جنية
وهذا تأثير ما يسمى بالتضاعف .
ما علاقة هذا بزيادة المبيعات ؟ ان معظم الناس عند التفكير بزيادة البزنيس
تفكر بالاضافة بمعنى 1+1+1 وهكذا لكننا نريد أن نفكر بطريقة مختلفة نفكر بالتضاعف 1+1+2+4
وهكذا
هناك ثلاثة عوامل يتحكموا فى نمو المبيعات
1 – عدد العملاء كلما زاد عدد العملاء زاد الربح
2 – زيادة الاسعار وهذا لا بد من زيادة الجودة او ضم اكثر من منتج لبعضه
ليزيد الربح فتقوم بعمل Upgrade
بمعنى محاولة بيع المنتج الاعلى الذى تحصل منه على ربح أكثر
3 – تكرار عملية الشراء كلما استطعت ان يشترى العميل بالتكرار تحصل على
زيادة الربح
اذا استطعنا العمل على هذه العوامل الثلاثة معا نحصل على نتائج مذهلة
هذا الجدول يوضح العمل على هذه المحاور الثلاثة معا فعندما قمت بزيادة
الطلبية 10% فقط كان الناتج الحصول على ربح 33%
عدد العملاء
|
قيمة الطلبية
|
عدد الطلبيات
|
الاجمالى
|
1000 x
10%
|
100 x 10%
|
2 x 10%
|
200.000
|
1.100
|
110
|
22
|
266.200
|